如何将产品、思想、行为设计出富有感染力和信任感的内容入侵他人的心智?

如何让你的信息被更多的人找到?这里将会告诉你答案

还在烧钱打广告,这谁顶得住啊?

我们今天就想跟大家说说广告,每一个企业都离不开广告的投放,哪怕是一条朋友圈它都能在小范围内引起广告效应,那如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的,特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。




在这里有几个建议:

一、清楚你的广告核心目的是什么?


做营销,先不说很高级的策略层面,至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么核心问题。


1、用户还没有相关需求


对于绝大部分主流产品,都是有需求市场的。不过,很多用户没有意识到自己有需求,或需求没被激活。


这时,广告目的就是要激活用户的需求,在他没有产生关注之前,你说再多自己产品的独特优势,说再多优惠政策都无济于事。


这个时候广告着重需要告诉他“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”……等等。


2、用户有需求,但还不知道你


目前大多企业投放广告就是这个目的,市场很大,有需求的用户很多,但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在,你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。


这个时候,的广告目的就是让消费者记住你的品牌,记住你的产品,记住你的产品是干什么的,记住你的产品有哪些明显特征。


那些关注产品、关于品牌的震撼点,能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。比如:“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。




一定要注意,做流量做曝光,不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了,而是你的产品有一个记忆点,让用户记住的不仅仅是一个名字,而是一个解决他XX痛点的名字,这样才有意义。


不要整天追求广告的极致,搞什么造神运动,最终你的产品都没被用户记住,压根不知道是干啥的,那才叫悲剧。


3、用户知道你,但也知道别人


还有一种情况是,消费者有某类需求,知道你的产品,但也知道别人的,绝大部分营销竞争都发生在这里。


这个时候,广告目的就是让消费者看到你的强势卖点,你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、等等。


这个阶段,各路门派大招齐发,你有差异化,我有高性能;你有逼格感,我有实力派;你有个人情怀,我有粉丝经济;你有技术专利,我有明星代言…….其实就是上一阶段的加强版。


反正,这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”。

反正,你需要注意:你的产品现在处于那一阶段?这一阶段你的广告重点目的是什么?


二、吸引力法则


在每个人都是很忙的,别指望别人每天就是等着你的营销广告出现。他很忙,可能是正在上厕所,可能正在和别人说话,可能在看报纸,也可能在看新闻,还可能在被另一个广告吸引着……


这个时候,你的广告面对是一个注意力非常分散的人,你要吸引他,让他把注意力放到你身上来。


1、与我相关


你在街上,整条街都是来来往往的人,你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”,可能有一些人会被你吸引。但如果你站在大街上,大声的喊“美女帅哥注意了!”可能效果会更好。话糙理不糙。


人们永远都会关心与自己相关的事情,他们是不会在乎你讲的其他。所以,要想你的广告马上吸引他,“与他相关”肯定是个不错的选择。


事实上,我们看到的大多数广告也正是这么做的,有一项对人大脑的研究也发现,大脑中有一个叫海马状突起的东西,会自动筛选和过滤我们接收的信息,而那些与自己密切相关的,或形成反差,颠覆认知的信息往往能通过筛选。


2、视觉吸引


要想吸引人的注意力,广告视觉/包装也很重要,它是最直观的冲击,看与不看就在一瞬间。这一点对于我们的外贸企业来说尤其重要,国外的流行和文化、审美和国内还是有一定差距的,所以视觉吸引上,我们首先要做的是掌握国外一定的流行以及审美元素。




与周围广告的不同


我们不需要把自己完全打造得与众不同,根据周围的广告环境让自己不同就可以了。形成视觉反差,吸引注意力。


比如发现大多数广告是橙色的,我们大可以做一个绿色的广告图;发现大多数广告放的都是美女,那我们的广告图就放一个大大的数字……


这个时代,你的竞争对手已经不是只有你的竞品,而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。


三、需求不匹配,努力都白费


很多时候我们广告做得确实不错,产品和服务也的确得到了用户认可,可他们就是不买。一个很可能的原因就是:用户真的有这样的需求吗?如果没有需求的话,你的产品再好,他们当然也没什么兴趣。


所以,对于你的服务或产品,不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下,用什么产品形态,满足什么用户的什么需求“。


这就是一个客户痛点的问题,痛点分布在问题空间中的各种问题点。我们之前写过关于客户心理和痛点的文章,在这里就不加以赘述了。“深谙客户心理:做一个外贸“偷心贼”!

“ 你的痛点就是不会找客户的痛点!

 

四、你弄清楚用户购买决策流程没?


很多企业,如果想清楚自己用户的购买决策过程,就知道自己广告打得有多冤了!正经一点来说,用户购买决策过程包括几个阶段:产生需求、收集信息、信息对比、购买决策,还有一个购后行为。


首先是产生需求阶段,我们的用户大多数情况下需求是怎么被刺激的,是发生在线下还是线上?


如果是线下刺激那加大线下的广告行为,如果是线上刺激,那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的,那肯定得线下铺开。


当然,有的需求是线上线下同时刺激的,那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了,用户最集中在哪获取信息,用户最相信哪里的信息,你的广告就应该在那,确保信息被收集。


接着是信息对比以及购买决策环节,如果前面的信息收集环节都没有看到你的产品,这里就没你什么事了。




在这个环节,用户会各种犹豫,各种的综合对比,各种的权衡。所以,这个时候我们需要知道:用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现……等等。


总之,你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是在一张纸上画出来,好好理一下。


哪些地方会刺激你的用户需求?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询,性价比怎么样?在决策对比环节,你的用户会更注重什么?你的广告有没有进行针对性的布局?


五、警惕大品牌神话论


我们是支持企业重视品牌建设的,品牌对于企业的意义是毋庸置疑的。但有很多人,互联网高大上品牌看多了,每天看到各大品牌吊炸天的营销案例,慢慢就飘了!觉得自己就是身处超级大品牌。


作为中小企业,不是不能做品牌,而是应该“小心”的去打造品牌,因为输不起。我们之前确实写过很多大品牌的营销神话史,可以小部分的借鉴,但是盲目的模仿会大伤元气。




1、别盲目迷恋模仿大品牌


模仿大品牌不要紧,要紧的是盲目模仿,甚至达到迷恋的程度,忽视掉自己的发展阶段以及定位。


大品牌确实非常值得我们学习和模仿,但是除了去学他们现在在干什么之外。更重的是,要学习他们是如何一步步打造出品牌,过去他们是怎么干的,他们在你这个级别的时候的策略是怎样的,都干了些什么?


营销运营人应该是创新者+历史学家,特别要做一个好的历史学家,分析大品牌历史上都做了哪些重大事件改变地位,千万不要只看别人现在,这样会被假象玩死。


2、分清楚阶段性工作


想做好品牌,不要上来就像大品牌那样玩各种创意,玩各种品牌精神、品牌信念打造。最开始我们一定要着手解决“我是谁,我是做什么的、我能为你做什么”这个问题,你都做到了吗?




没有阶段性的工作部署,你怎么知道广告现在要解决什么问题?你怎么知道每一次广告的重点是什么?


总结:


总之,一个非常成功的中小品牌,它必然先有了一套自己非常完善的销售流程。最大化提高自己的销售效率,应该是最应当聚焦的重点。


而且产品推广不全是砸钱,品牌建设无处不在,比如:服务好每一个客户,处理好每一次投诉,完善好品牌各项基础VI、升级现有产品、提升客户满意度……


希望对你有帮助。


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