如何将产品、思想、行为设计出富有感染力和信任感的内容入侵他人的心智?

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展会不这样做,只能是有“展”无“会”!

外贸展会是我们外贸企业最经常参加的一种外贸推广形式,在互联网兴起之前是我们最主要的外贸平台。我们之前一直关注的都是全网营销的技巧和干货,今天就给大家梳理一下展会都需要做哪些准备。


展会前的准备


重中之重,一定要熟悉展会上的产品,每个产品的参数要记牢,并且用英语流畅地表达出来。把展会上所有的产品都打印出来,放在桌边,有空就瞄一下,记一下,零碎时间的记忆效果比你认真记忆更加有效。


记忆产品参数之后试试用英语表达出来,平常可以多念几遍,不要害怕张口,对于展会上的沟通,敢于表达就成功一半。许多老外的英文还不如我们,无需过分紧张。


有一些展会英语口语的模板,比如展会常用语言:“How do I address you?” 怎么称呼您?“What about the price? ”对价格有何看法?“ How do you feel like the quality of our products?”您觉得我们产品质量怎么样?等等。


到了展会地点,最好提前到展位熟悉一下环境,如果需要布置展位,最好参与其中,这样对自己了解产品也是一个很好的帮助,如果帮不上忙,在旁边观看也可以。这样的过程,是对第二天参展的紧张心情做一个缓冲。


展会上的“望闻问切”


望是用眼睛观察,观察每个客人的面部表情或者肢体动作,只要发现客人的目光停留在自己的展会上超过5秒,那就可以主动上前“搭讪”。或者发现客人在同行的展位待了一下,那也口语基本判定客人有对此款产品的需求,也应该上前主动询问。用眼睛抓住一切有可能的信息,有时候能抓到有质量的客户。


闻是用耳朵倾听,倾听每个客人他们的表达,切莫急切抢过话题一个劲的说。很多业务员或许紧张或者害怕客户跑掉,从介绍公司开始到介绍产品优势,抓着客户不停地说,等说完客户就一句“Okay,Thank you”


等你再想拉住客户,就拉不回来了。试想一下,你去商店里买东西,一进门就有服务员上来说这款好那款也好,你会不会反感?你会说“好的,我只是看看。”然后转身就走了,有种赶紧离开是非之地的感觉。客户也是一样,所以我们要做到认真的倾听,听完客户的表述再缓缓表达你的观点,做到从容不迫是最好。


问是用嘴巴询问展会上大多数都需要主动出击,“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do youlooking for XXX ?”“What size do you prefer?”等等。当客户已经说完就轮到你主动去询问挖掘有用的信息,当看到客户有点意向了要问下客户要不要坐下来慢慢聊一聊,如果客户愿意坐下来就说明有一定的意向。这时候该递水就递水,有零食也拿上来,做好待客之道。


切是用心感受,感受客户的每一句话的含义,感受客户每一肢体动作传达的信息,并且认真给予回应。展会全程,业务员都应该是面带微笑的,对客户像服务“上帝”一样,参展过的业务员可能会发现有部分客户特别享受我们待他如上宾的感觉,他会愿意多跟你交流一点。交流越多,对我们越有利。


展会上的“细节“以及“注意事项”


1、注意收集好客户的名片和信息以便后续跟进。


2尽量分发名片和画册,让客户去了解公司以及将我们的信息散发出去


3、一般展会的第二天、第三天人流量就是最多的时候,因此要打好精神迎接客户,通常会遇到客户很多应接不暇,那么也要做到从容不迫,“您先看看”“您先坐一下”自己招待完一个客户之后再去跟另一个客户沟通,或者让自己的同事去招待,不要为了自己的私心把客户揽着又晾在那里。


展会之后的跟进我们之前有写过,大家可以结合起来一起看。展会过后,你以为结束了,那你就错了!最后,我们给大家附带上一个展会的时间表:


一、6~9个月前


□确定公司参展目标

□选定全年的参展计划

□与展会主办方或代理取得联系,获取资料

□报展并签订合同,付款或预付定金,选择展位

□确定展馆和展位面积,获得《参展商手册》及相关资料

□确定预算计划

□确定展台人员配置

□选择并准备参展产品

□向服务商及组织单位订购促销广告

□制作展览宣传册

□复查公司的参展目录,海报,新闻稿等

□完善参展规划


二、3个月前


□准备广告或以直邮等形式进行活动推广:个人邀请函,广告,直邮广告,电话推广,公关等

□准备展位赠品,纪念品

□与潜在客户及目前客户联络

□继续跟踪产品推广活动

□最后确定本公司的参展样品

□参展产品和资料打包寄送

□确定制服标准

□确定参展人员名单

□指定展位经理或主管

□确定展台人员培训计划

□联系主办方安排展会现场,研讨会,促销活动


三、1个月前


□制定所有与参展相关的工作时间表

□排定展览期间约见老客户的时间表

□评估参展预算及项目时间表

□预审展位设计及布置方案

□完成参展员工的出差安排

□确定参展样本和促销产品数量

□评估展前推广工作效果

□对参展人员进行实战训练

□制定战后销售线索追踪时间表


四、半个月前


□与现场参展人员最后确定工作职责

□检查参展人员的资料和工具,确保有足够的名片,证件

□参展人员的角色扮演测验

□确认参展货物的到达情况


五、参展前一天


□视察展览场地,布展

□确定所有运送物品已经到达

□访问当地顾客

□将所有活动节目做最后的演练

□对摊位架构,设备及用品做最后的检查

□确定每天的总结会时间

□参展工作人员会得到什么样的奖励

□怎样评估这次展览

□参展人员会议


五、参展的最后一天


□确认有专人负责监督展位的安装和拆卸

□清楚展会的出入程序

□参展人员的展中总结


六、展后1~2周跟进工作


□完成展会评估总结报告

□设定销售线索跟进经理

□销售线索分类评估,可按A、B、C三类分级

□重新评估展中的销售线索

□根据销售线索向A级客户发出个性化的邮件和电话

□分配B、C级潜在客户跟进任务,所有销售线索须在2周内回应

□建立潜在客户跟进系统,确保最右价值的潜在客户在展后不断跟进

期待与看到时机并采取行动的你相遇

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