如何将产品、思想、行为设计出富有感染力和信任感的内容入侵他人的心智?

如何让你的信息被更多的人找到?这里将会告诉你答案

比微积分更难懂的是B2B的买家

本文我们从B2B买家行为分析出发,研究买家的需求、期待与痛点。正所谓“知己知彼”,在我们面对市场面对买家的时候,我们真的了解买家的需求吗?懂得买家的期待,我们才能顺势而为当大卖!


互联网的发展,为客户呈现了大量的信息,给客户提供了一个可以更”挑剔”的资源环境,根据云销Newsale数据统计,全球出口市场上:现在的B2B客户变得更精明,平均使用4种在线资源来完成他们的采购;

 

他们会考虑不同的品牌,71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司,而且,一个B2B订单平均进行5次以上搜索。因此,在偌大的信息海洋里,如果你不主动跟着客户的行踪去开展一切营销行为,客户如何能发现你的品牌



B2B在线采购越来越成为买家的一致选择

不管是什么行业,越来越多的传统采购开始向在线采购转变。这一转变一方面源于在线采购的便利性和多样选择性;另一方面是因为千禧一代已经开始越来越多地担任并参与到公司采购工作。

“目前我们能看到一个巨大的转变,就是传统地采购方式在向线上采购转变。线上采购之所以大行其道,是因为越来越多的各种规模的公司(B2B买家)将线上采购视为一种更好、更高效的做生意方式。”



来自今年3月份Avionos的一项调查也显示,说到采购,近90%的受访买家表示他们现在比去年的在线购买更频繁。而且对于几乎所有的客户(97%)来说,B2B在线网站至关重要,它们是买家选择供应商的关键。


B2B买家更谨慎更理性


尽管B2B买家将更多的购买转移到网上,但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。相比于B2C买家来说,B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待,在做出购买决定之前他们会做大量的研究。


有大部分B2B买家在自己做完调查之前,根本不会主动与卖家联系,并且购买决策完全由他们独自完成,根据云销Newsale数据统计,在全球出口市场上:


45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌;34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌;2%的B2B客户通过社交网络发现新品牌;29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。

 

所以,要想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌,就必须要根据他们的行踪进行营销,只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里,才有可能成为他们所要购买产品的卖家。简单地说就是:客户上哪找新品牌,你就把品牌往哪曝光!


而影响B2B买家最终购买的主要因素


出自Demand Gen Report(DGR)对B2B买家的一份研究报告显示,在买家确认一份潜在购买店铺清单之后,他们会注重考查以下5点内容以确认最终购买。



  • 产品易用性(77%)

  • 特性/功能(72%)

  • 痛点解决(71%)

  • 评论(65%)

  • 卖家对B端公司的了解程度及行业洞察(64%)


B2B卖家如何赢得更多的客户?


以电器行业卖家,出口美国市场,选用Refrigerator关键词为例,基于大数据分析美国冰箱买家的购买行踪。


Refrigerator平均每月搜索量变化趋势:



根据大数据分析:美国市场,电器类买家对Refrigerator关键词,平均每月的搜索量达550,000次;一年中,7月至8月为需求旺季,搜索量相对较高,    其余月份的搜索量变化不明显。


Refrigerator搜索设备使用情况:



从设备使用情况上看:有59.4%的买家会使用移动设备查找Refrigerator;有31.0%的买家使用计算机查找Refrigerator;有9.6%的买家使用平板电脑查找Refrigerator。

 

随着智能手机的普及,越来越多的人选择使用移动智能手机查找产品信息,甚至是完成购物行为。


Refrigerator移动设备上平均每月搜索量变化趋势:



和上面分析得出的Refrigerator需求旺季一致,在移动设备上,买家在7月—8月搜索Refrigerator的次数明显多于其他月份。


Refrigerator各细分区域搜索量占比:



美国市场,各区域买家对Refrigerator平均每月搜索量占比存在明显差异:加利福尼亚州平均每月搜索量占比为15.1%;德克萨斯州平均每月搜索量占比为8.7%;纽约州平均每月搜索量占比为7.0%;佛罗里达平均每月搜索量占比为6.2%;伊利诺伊州平均每月搜索量占比为4.3%;


其余州平均每月搜索量占比总占比为58.7%根据Google数据统计发现,美国市场,对Refrigerator的需求有明显的区域性差异。如果,没有经过这样详细的分析,很难实现有针对性的营销,更不能把产品推送到最需要的地方去。


除了深挖客户的购买行踪以外,卖家还要关注与Refrigerator相关性的关键词平均每月的搜索量情况,清楚自己的竞争情况,也有利于自己优化关键词营销策略。

 

通过以Refrigerator为例,分析了该产品的平均每月搜索量变化趋势,搜索设备使用情况、各细分区域搜索量占比、移动设备上平均每月搜索量变化趋势,以及相关性关键字的搜索情况。


卖家就能清楚地知道:


  • 自己的产品在目标市场上的需求旺季是什么时候?


  • 更应该侧重那些渠道的营销?


  • 应该在那些区域加大营销力度?


  • 可以配合使用哪些相关性的关键词营销?


还有就是:


1、提供更为精准、详细的产品描述


B2B买家通常不是冲动购买,而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买,他们希望供应商提供更详细的产品内容,因为54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。


与这一统计数据相关的是,另外43%的人表示,没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点。


2、注重产品易用性及概念诠释的展示


77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件,换句话说,卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。B2B卖家可以通过展示产品的易用性、快速部署时间和更高效的解决方案,以比竞争对手更快地赢得买家的信任。


3、把用户评论、社交推广做起来


越来越多的B2B买家会在最终购买之前,会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。在影响买家最终购买因素中,65%的买家将reviews视为重要参考因素(而这一数据在2012年的调研中仅占有20%)。


B2B卖家可以从两方面入手,一方面获取并多方展示用户评论;一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播,一定不要低估社交推广的力量。当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时,你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象,甚至为成为买家的最终选择。

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