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我们今天的外贸口号是:市场!

一直以来,我们都在告诉很多的外贸企业如何做好你的SEO优化,但是无论是国内的市场还是国外的市场,我们要做的还远远不够。所以我们开展针对竞争对手的分析编辑了一系列实用型文章。我们正在一步一步的告诉你,长远的目光有多重要。所以,你对自己所要进军的市场,有几分了解?


先明确关于市场的四条线:


1、市场定位,高端市场还是中低端市场?
2、市场分布,主要做哪个国家和地区的市场。
3、市场空间,主要分析增长空间和市场成熟度,也就是竞争程度。
4、法规要求,主要了解在证书、资质上的要求。


市场定位


先解决两个认识上的误区:高端产品和高端市场。


1、什么是高端市场?


只有发达国家才有高端市场吗?非也。非洲,印度,中东等等这些地区,都有高端市场。也许这些地区,未必有20%比例的富人,但多少有5%到10%的富人。如果再加上中产阶层,怎么也有20%左右的高端市场。


另外,市场的高端或低端,其实和你的产品利润(也就是价格)并没有绝对的关系。比如,销往非洲的产品利润率本来并不低,市场上在销的产品价格有的还高得吓人。这些利润,只是被中间商或经销商赚了。如果你找对客户,找对了渠道,同样也能做的很好。




2、什么是高端产品?


同理,也并非只有高科技含量的产品才是高端产品。普通的产品,只要产品品质足够好,也能成为高端产品。有时候甚至不在产品本身,而在包装和宣传。


就像同样一杯水,在小餐馆里是免费的,到了五星级酒店就是几十块钱。普通产品的附加值高了,同样也能做成高端产品。





并非只有高科技产品才算高端产品这两个误区解决了,市场定位也就清楚了,配合公司的资源、产品,去开发相应的市场和客户,就能有的放矢,事半功倍。

市场分布


基于前期的市场定位,再加上产品和行业的限制,你的市场其实已经非常明确。还是以稳压器为例,这种产品都是家用的。主要用在一些欠发达国家,电压不稳定的地方,如非洲、中东、东欧、印度这些穷国家。


去掉被义乌商家以低价占领的中东和印度市场,还有被广东早年就进入牢牢控制的非洲市场,能做起量来的,只有东欧国家的客户。




以俄罗斯为代表,就是目前最大的增量新市场,近年国内稳压器外贸企业发家的市场。非洲和印度这些地区也有做得好的公司,但是都是多年的积累和渠道,后来者非常难进入。


分析一个行业,要尽可能收集市场反馈过来的信息,及时制定产品策略,不同的市场要推广不同的产品,业务这样开展,就更有针对性,也更高效。


市场空间


市场空间,包含两个概念:一是,市场的饱和度;二是,产品的生命周期。市场饱和度,是确认存量市场和增量市场的问题。




把这个了解清楚,你才能考虑用什么样的推广策略和销售方式。存量和增量也是相对的,在特定时期,特定地点,特定区域,特定某类产品会同时存在这两种情况。


简单的讲,发达国家对常规产品的价格要求会越来越低,市场空间也就变得越来越小,竞争异常激烈。


与此同时,非洲、印度这些发展中国家,因为经济水平的发展,对高品质产品需求增加,原来销往欧美地区的普通产品,转销到这些国家和地区,又变成了增量市场,利润丰厚。


这里,存量市场竞争的核心是价格、付款条件;增量市场竞争的核心是品质,是产品本身。其实市场一直都在,需求也一直在,只是在不断的变化。


存量市场和增量市场相对应的,就是产品的生命周期。





同样,以家用稳压器为例,就是存量市场,没有什么增长的空间。在发达国家早已没有市场需求,被淘汰。包括中国,也只在落后山区和偏远地区才有需求,市场也极度萎缩。


这就是一个产品的生命周期,绝非业务能力或谁所能改变得了的,它是客观规律。


所以,进行市场开发之前,经过对产品和行业的调查、了解,对市场空间有了初步的分析和判断,后期的工作才知道如何去展开。该换产品换产品,换不了就开发新产品,开拓有市场空间的产品与行业。


法规要求


分析法规要求,只有一个目的,就是拉开你和竞争对手之间的距离,提高竞争门槛。


像CE认证、FDA认证、RoHS、SGS等等,如果你有,竞争对手没有,这个市场就是你能做,他不能做。


同样要是你没有,那就只能去开拓对证书没有要求的市场,也意味着竞争更激烈,价格更低。


曾经,有个外贸新人遇到一个最短下单的客户,只用三天时间便确认了订单。这个客户,只问了一个关键问题:有没有FDA认证?




这个世界足够大,市场也足够多。总要有不同的产品,去满足不同的市场需求。唯一的区别,就是你要去满足什么样的需求,以及是否具备满足这种需求的条件。


接下来去分析分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;搜索一些潜在的当地市场客户;努力了解到当地市场的行业内标杆客户;多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息。


对于目标市场的了解,可以从以下几个方面入手:


首先看这个市场的“需求总量”。打个比方,如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国就不值得你花费过多精力去开发。因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少,你可以借助于维基百科来查询。


其次看你产品的自我定位。如果你做的是高端产品,那么也没有必要去一些低端的市场上厮杀。就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样。每个产品都有自己的目标客户群体,否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上。


另外,注意进行SWOT分析:strength(优势)weakness(弱势);opportunity(机会),threat(威胁)。


不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法,没有大小公司一说。


好比俄罗斯的安防市场。俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧?)

从SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。


同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:


法律包括税收制度的不完善;


政府支持不得力;

技术不够先进;


SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一篇文章都讲不完。如果你有兴趣,可以深入研究一下。


对于某个市场上你的行业信息,可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government,以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻,看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点,比如:


1、 政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人;


2、海关存在一定的腐败情况,“灰色报关”普遍存在,这一点令中国供应商“爱恨交加”。现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝;


3、语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;


4、俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。


5、如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系


6、合作之前会签订长达七八页的俄英双语的“总合同”,金额颇大但和你没关系,只是客户用来银行付款用的。


另外,你对市场的分析也同时建立在你搜索这个市场的过程中发现的一些信息。比如,你发现很多潜在客户都提到产品符合XXX 标准,那么你去开发这个市场的时候,这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛。


如果这个认证费用不高,你可以提前先开始做。然后打入市场的时候,客户要了就能马上给,或者开发信中也可以提到相关的认证,那么客户对你的信任度就会比别人高很多。


还有最经常见到的产品规格,当然就是市场上畅销的规格。又比如,你可以用GOOGLE MAP查查看行业的区域分布,比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市。


做竞争分析是为了,了解对手,改进不足,做好市场分析是为了更长远地发展,为未来的决策做好准备,抓好细节,决胜千里!


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