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前两天文章中,我们提到过出海企业应该具备的品牌意识,和如何做好品牌的定位,也在此之前罗列过很多在社交平台上的推广,以及谷歌SEO的优化。对于,跨境品牌的推广之路需要形成体系。毕竟,行业的繁荣并不意味着必然能够成功,海外市场营销作为必需的手段需要被准确且全面地应用。


到底是先有销量还是先有品牌?

你的客源来自于你的定位!

跨境电商 “品牌化发展” 路在何方?


一. 市场战略制定

企业进入海外市场,需要根据本土文化、市场面貌、行业形态等各方面信息,全方位了解目标市场和目标客户群的实际情况,从而制定有效的市场战略和营销方案。

01、目标人群

在海外进行产品推广时,企业应对市场需求状况、消费者购买行为等进行调查以明确产品的目标受众人群。明确企业为哪一类消费群体服务,满足他们的哪一种需求,是企业在海外营销推广中的一项重要工作,而不了解自己的目标受众则会让企业的一切营销手段变得超额且低效率。

通过观察不难发现,用户容易被贴近人心的内容、带有饱含情感的承诺且具有充满吸引力的品牌特征所鼓动,当前的消费观念是理性与感性的相互结合,不仅追求质量,也开始注重服务和情怀,价格所占的比重倒是下降不少。



02、竞争对手

根据企业所处的竞争地位来判断竞争对手。根据竞争对手定位的划分,分析竞争优势劣势,识别主要竞争对手,根据竞争对手行为制定整体策略。


03、产品定位

成功的产品定位可以帮助企业对整体海外市场进行细分。根据目标消费者的不同需求,从产品独特性价值特色、消费者类型、竞争品牌对比等多角度进行综合评定,并构建产品、价格、渠道、促销于一体的营销组合。

04、推广策略

根据企业制定的市场拓展计划,确定市场拓展目标在确定市场进入的时机、对象和区域后,选择市场进入的方式,制定针对性的品牌推广策略。


二. 市场推广

为了使产品能够顺利进入目标市场,企业需要制定针对品牌的市场推广策略。其中,包括品牌形象管理、传统营销及数字营销策略。


01、品牌形象管理


品牌标志与品牌名称都是构成完整品牌概念的重要要素。品牌形象自身能够创造品牌认知、品牌联想和消费者的品牌偏好,进而影响品牌所体现的产品质量,激发顾客建立品牌忠诚度。

02、传统营销手段

现如今在线互动营销方式可以最大限度的发挥数字营销的优势,但跨境企业仍然不能忽视一些传统营销手段的市场感染力。

媒体曝光

媒体曝光,利用这用传播手段,可以帮助企业与消费者之间建立双向交流,使双方相互了解和适应。企业需要针对产品所处的领域或目标市场媒体进行传统媒体(电视/纸媒/展板/户外)投放,并进行快速大面积的媒体覆盖。


事件营销

不论是新闻发布会或是在海外市场举办线下的营销活动这类事件营销手段都同样属于传统型营销方式。并且,在制定策划方案时,企业还需要通过社交媒体、意见领袖传播、新闻通稿等一系列方式将营销事件与产品进行大范围传播。



03、数字营销手段

数字营销就是指借助于网络、通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 数字营销帮助跨境企业以最有效的方式谋求在新市场的开拓和消费者的挖掘。


社交媒体营销


企业需要根据品牌、产品、客群定位,制定行之有效的社交媒体运营方案。构建以信任为基础的传播机制,实施官方社交媒体账号的内容营销,从而提升潜在消费者的参与性,最终驱动他们的消费决策。

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付费广告

企业可以通过付费推广广告为线上销售渠道吸引外部流量,完成粉丝增长、品牌曝光、产品销售、客户信息收集等转化目标 


搜索引擎

在搜索引擎里进行商品搜索的用户,往往具有更清晰的购买意图。因此,企业非常有必要利用北美最大的搜索引擎谷歌(Google)进行市场营销推广。邮件营销

电子邮件营销

是如今美国市场投资回报率最高的一种数字营销方式,成本低,准确率高,定向精准,有详实的数据报告,无论对于引流拉新,还是吸引客户回购,亦或是重大节日促销,邮件推广都是有效的手段。


三. 用户体验

企业在海外立足则必须考虑本地消费者的用户体验。以用户体验为准则,打造体验+推广的融合型营销模式才能提升消费者对产品的满意度和对品牌的忠诚度。

CRM系统

企业在进行消费者挖掘时,常常需要收集大量的市场、客户信息,CRM系统可以帮助企业鉴别这些鱼龙混杂的无效信息,直接提取有效信息

 营销自动化

营销自动化可通过多种方式帮助企业与目标消费者进行“一对一”的交流,快速便捷地发送个性化邮件,达到发布产品和服务信息和广告目的,提升品牌知名度,并最终扩大销售。


CRM管理

 售后服务

企业在完成销售后,千万不要忘记为消费者提供的一系列的售后服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。而好的售后服务,往往可以在瞬间提升消费者满意度。

 物流渠道

物流也是布局海外市场推广中的重要的一个环节。物流渠道的优化,服务质量的高低,服务速度的快慢都可以直接影响企业在海外市场的销售结果。


四. 销售渠道

销售渠道,即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构等。跨境品牌的在海外渠道通常可分为线上和线下两种。


01、线上渠道

电商平台

谈到跨境电商平台,相信绝大部分人会说脱口而出、eBay、Wish等。其实,每一个跨境电商平台都有自己的行业优势和忠实的客户群,或者在某个国家或地区具有重要的或者特别的影响力。对于跨境电商来说,在线渠道多元化是拓展网络渠道和规模的重要途径。并且,电商平台是属于海外市场推广布局中的一个部分。

独立站

对于跨境卖家而言,独立站也是并不陌生的销售渠道之一。独立站的意义也已经非常明显,不仅能为企业的发展保驾护航,同时,独立站与电商平台之间还能巧妙搭配运营,帮助电商平台吸引更多的精准流量,为企业创造更多的利润价值

02、线下渠道

分销网络

对于跨境电商来说,传统的线下分销方式就是将自己的产品输送到相关的实体店铺或大型连锁店。例如,电子和科技类企业就会考虑将产品送进BestBuy的连锁店铺。

经销商

除了以上两种,跨境企业还可以考虑的第三种线下销售渠道就是:经销商。为了稳定并巩固企业在海外市场中的地位,跨境企业可以通过经销商进入零售领域,向渠道下游延伸


随着全球化市场的形成,对于大多数中国企业而言,海外市场已经成为企业整体市场的重要组成部分,而海外市场营销推广的成败直接关系到企业的生死存亡。因此,正确制定海外市场营销战略就显得尤为重要。如今,越来越多的企业开始认识到,缺乏品牌影响力,仅仅依靠电商平台推广辅以价格战的低端竞争很难在国际市场上走的更远。


跨境企业要想获得海外市场的成功,必须要在一些关键要素上进行正确的抉择:

首先,企业内部对于海外市场要有清晰的定位。
其次,在海外市场的发展路径上要做出明确的抉择。在明确定位和战略态势之后,海外市场战略还要在目标客户、销售渠道、营销推广策略和用户体验方面进行组合选择。


品牌推广包含的东西远远不止品牌名称和Logo,需要创业者具备战略性的思维和精准的品牌定位。成功的品牌推广一定是有一个准确的定位,定位是市场推广甚至是销量的核心因素。如果管理得当,它可以成为引导客户喜好的“指南针”,能够在品牌与客户之间建立起稳定牢固的关系。



品牌推广的主体目标就是用户,实质性的目的就是从根本上影响用户的消费行为,让用户的消费习惯从无目的转变成专属性。品牌推广以目标客户为核心,需要我我们开创出一个具有洞察力的品牌战略,这个洞察力就是对目标用户消费需求的观察。


做品牌是要分阶段进行的,一开始不一定要做大投入。企业可以先把整体的战略方向规划好,做好品牌蓝图。然后根据这个蓝图一步一步去做,先实现第一阶段的品牌目标,然后再用第一阶段得到的收益用于第二阶段的品牌营销上。



总之,从各种因素来看,海外市场对于中国的跨境企业而言是自身布局的重中之重。所以,非常有必要结合自身的战略目标,在发展路径、竞争定位以及品牌建设、市场选择、客户选择、渠道选择、推广策略选择等方面进行组合式的规划,逐步奠定中国企业在海外市场应有的地位。


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