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到底是先有销量还是先有品牌?

我们上一篇文章中就说过跨境企业需要具备品牌意识,并且品牌对于跨境企业来说到底有多重要。我们始终坚信在这之中每个人都说自己的东西是最好的,自己的服务也是最好的。但,品牌对于客户来说的影响力胜过你千言万语的的描述,产品质量和售后服务。就像你与客户之间一眼万年的默契。


现在做跨境电商,不免有一个关于品牌的争论,到底是先有销量再有品牌,还是先树立品牌再形成销量?


随着移动互联网的兴起,不少品牌在这波红利中赚得盆满钵满。于是,有人提出,这是一个重营销的时代,把品牌曝光出去,销量自然不愁。但是这些所谓品牌,多数都如过眼云烟,很快消失在人们的视线之外。能留下都是产品和服务过硬,并在持续的曝光中积累了强大买家口碑的品牌。从中不难看出,无论是先有销量,还是先有品牌,首先要有一个大前提,那就是产品和服务能让买家持续认可。

出口电商经历了多年的发展,行业火热,人才积累也到了一定程度,却鲜见知名品牌的诞生。随着越来越多卖家的加入,产品的同质性导致的价格战愈演愈烈,转型之路势在必行。


转型的方向在哪里?想要占据长久的市场地位和话语权、保障持续的定价权和合理利润,唯有升级产品、升级营销、最终升级品牌,才能解决。


1、升级产品

产品本地化

目前国内的出口电商多抱着凑合的心理采购市场货,理所当然地以为自己喜欢的产品,同样也会受到海外朋友的喜爱。很难想象阿拉伯的卖家把他们的日常服饰卖给中国人,这些大白袍的销量会是多么得惨淡。


同样的道理,中国人把产品售往海外,首先就需要审视产品的本地化属性,包括是否符合目标消费者的风俗习惯、文化特色和消费心理等。




产品抓痛点

如果你的产品已经做到了本地化,符合了目标消费者的风俗习惯、文化特色和消费心理,接下来要做的就是如何让产品在功能上解决他们的痛点,做到人无我有,把微创新做到极致。解决实际需求和高品质的产品是全世界人民共同的期待。




产品做不同

中国发达的制造业和低廉的劳动力成本,成就了工业产品的高性价比。随着东南亚更廉价劳动力市场的崛起,中国制造的优势在逐步削落,唯有创新才能使自己立于不败之地。


出口电商现状是,每家的货都差不多,多数商家在价格战中夹缝求生。无论是产品本地化还是不断挖掘用户痛点,在产品中和别人做出不同,才能真正在竞争中拉开差距,活得更久。




2、升级营销

现在已经不是酒香不怕巷子深的时代,每个人都活在信息大爆炸之中,能接收到并认真对待的信息少之又少。如何让自己的产品信息出现在被认真对待的少数中?答案自然是适宜的营销和宣传,利用目标消费者喜闻乐见的形式进行营销,会更加事半功倍。利用社交媒体进行的社会化营销更是引爆产品和品牌的利器。




如今,出口跨境电商的大多数团队的配置仍处于初级阶段,只停留在采购产品和上架产品的人员配置上。在越来越激烈的竞争环境中,为自己的产品和品牌做必要的营销推广是必经之路,引入相关专业人员已成为必须。


在营销人员招募上,对目标市场的文化、环境、生活习惯非常熟悉的人士是首选。部分出口电商企业已经开始招募欧美籍员工担任目标市场营销负责人,负责研究目标市场和全网营销资源的整合,相信今后这种模式将成为常态。


3、升级品牌

为了企业利润的最大化,打造一个长久的品牌已经是各行各业的共识,但是真正能得到目标消费者认可的品牌,少之又少。


讲到品牌就不得不提定位。你的品牌定位做什么产品,市场多大?你的产品定位的主要功能是什么,重点解决什么痛点,价格如何?你的品牌和产品定位的是怎么样的一群消费者,年龄、职业、高矮胖瘦、经济情况如何?针对人群,你的品牌提供什么调性,如何产生情感共鸣,从而和消费者互动,形成粘性?


在创立一个品牌之前,我们至少需要对这些问题进行一一解答,才能保证做到有方向不盲目。如果品牌已经发展了一段时间,这些问题仍然能为升级你的品牌发挥巨大作用。




由于对目标市场的理解有限,现在出口电商行业,针对品牌定位,少有提及。品牌名字、Slogan、商标,同样常常是老板拍脑袋决定,产品就开始上架销售,能卖多少是多少。随着市场竞争的愈加激烈,如此粗放式的产品和品牌运营必将无路可走,精细化运营将是必然趋势。

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