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老鸟教你突破外贸的四个瓶颈

2016-09-24

1,网上客户发来询盘,联系无果。

首先确认客户有在线联系方式吗?如果有,添加客户为好友,平时多在线沟通。不要为了订单而谈订单,可以采取一些迂回的办法,比如谈一些客户感兴趣的话题,建立和客户的初步联系。发一些自己比较满意的照片,让客户可以看到在跟他联系的是什么样的一个人(当然,如果认为自己形象不好,那也无此必要)。现在的社交平台大家可以利用起来,多一个途径与客户增进联系,多一点胜算。


我记得,做外贸的头几年,多数订单都是在MSN上谈成的。在SKYPE兴起后,在上面也有不少的在斩获。在跟客户建立起初步联系后(客户时不时回你邮件),适时打个电话,也能极大促进和客户之间的关系。


以上,与客户沟通,一定要做到自信,真诚,为客户着想。


自信,源于自己扎实的产品知识和熟悉的业务技能。不管你们自己能否直接提供产品给客户,你都要能为客户的采购提供非常专业的建议(比如,客户询的产品,你自己没有,但你能告诉客户哪里可以买到,哪里价格低,哪里质量可靠,甚至提供几个不错的供应商),这样客户才会对你产生信赖感。再碰到你能供货的产品,成交的机会就会大大增加。


真诚,这一点国内的很多供应商做得还不够。很多人为了抢单子,低价把单子抢到手,结果因为自己的成本做不到客户的要求,以次充好,缺斤少两,客户收到货以后对质量不满意。这样的结果就是,你赚了一单,却把客户做丢了,得不偿失。


为客户着想,我觉得这个应该贯穿整个外贸活动中。合同、单证、船务等,把客户有要求的,你都替他办好;客户没有考虑到的,你也帮他考虑到。客户只要签下你发来的合同,按你的方式打钱,其余的事情不用操心。让客户有完美的购物体验,客户才会成为你的忠实粉丝。相信这样的客户,很难被竞争对手挖走。


很多时候,我们外贸业务员都在自觉不自觉地扮演备胎的角色。现在网络如此发达,展会如此之多,客户采购的渠道太多了,除了已经在采购的供应商外,客户总有那么几个替补供应商作为备选。当然,没有特殊情况下,客户不会轻易更换供应商,哪怕原供应商的价格略高。这也是为什么,有的客户跟你关系不错,邮件也经常联系,就是一直不下单。


能做备胎也不错,最好能做到备胎里面的NO.1。客户在原供应商那里上当受骗的时候,就是备胎被扶正的时候。被扶正后也不可掉以轻心,不要重蹈被别人所取代的覆辙。



2,展会收集的客户名片,联系无果。

针对展会上的新客户,上面的方法同样适用。

此外,由于展会期间见面了,交谈了,对客户有一定的了解。展会期间的洽谈,做好记录,谈得不错的客户,最好邀请合影。将客户名片按照星级区分,以便于突出重点。如果是工厂,可以在洽谈的时候邀请客户参观工厂,对有意向来参观的客户做好记录,展会回来后及时联系。



3,作为供应商,跟客户联系是要突出你的优势。

供应商众多,客户的选择余地很大,我们联系客户,大多时候都不会达成订单,这很正常。作为普通商品的供应商,如果没有自己的特色,很难在现今激烈的竞争环境下生存,至少活得很艰难。


这需要我们经常反问自己:你的竞争优势是什么?价格?品质?亦或诚信?一旦找到了自己的优势,就要不断加强。比如,我的优势就是在跟客户的交往中,始终让客户买到质量满意的产品,客户觉得跟我做放心,甚至,有客户愿意把资金打给我代为保管。



4,做外贸要耐得住寂寞,要多一些付出。

勤奋+技巧+情商,是做好外贸的必要条件。当机会来临时,才能抓住它。


与新客户成交的第一单,往往是非常漫长的。


我经历的一个案例,跟客户联系一年半之久,在原供应商出现质量问题的情况下才捕获了该单,最后,经过多次合作,把该客户变成了自己的忠实买家。由此可见,与未成交的客户保持长期关系是需要极大耐心的,要沉住气,要耐得住寂寞,要比别人多付出一些。


与客户的沟通,最有效的往往是每天八小时工作之外的时间。我的很多单子,都是晚上在家和客户谈成的。还有一些单子,是在春节放假期间达成的。别人都休息娱乐旅游度假去了,客户找不到他又急着采购,那我们的机会就会大很多。


对外贸新人,我觉得这一条很重要。要努力,要坚持,相信最终会成功。我就见过一年多没成单的业务员,最后做得风生水起。


关于外贸,可以展开谈的话题太多了,下次再和大家一起学习。